FIJACIÓN DE PRECIOS EN FUNCIÓN DEL CANAL

¿ QUÉ ES UN CANAL?

Un canal es la ruta que toma el producto de un productor al consumidor final

¿QUIÉNES PARTICIPAN?

·         Mayorista : Comerciantes intermediarios que compran mercancías y las venden a minoristas, consumidores institucionales y al consumidor final

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          Minorista : Comerciantes cuya función está relacionada con la venta de bienes o servicios al consumidor final

·         Cliente. Persona que adquiere un producto o servicio brindado

TIPOS DE CANALES

·         CANALES DIRECTOS: Canales cortos que benefician al productor y consumidor

·         CANALES INDIRECTOS: Existen intermediarios y costos más altos con un precio final del producto mayor

F

            FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

• Información: Recabar y distribuir información e investigación de mercados
• Promoción: Desarrollar y difundir comunicaciones persuasivas
• Contacto: Encontrar a los posibles compradores y comunicarse con ellos
• Adaptación: Ajustar la oferta a las necesidades de los compradores
• Negociación: Llegar a arreglos en cuanto al precio y otros términos
• Distribución física: Transportar y almacenar bienes
• Financiamiento: Obtener y usar fondos para cubrir los costos de operación
• Aceptación de riesgos: Asumir los riesgos al realizar operaciones

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FIJACIÓN DE PRECIOS SEGÚN EL SEGMENTO

SEGÚN LA LOCALIZACIÓN

Este, quiere decir el precio va a variar según el lugar en la que se encuentre. Por ejemplo:

Si una persona "x" desea ir a un concierto, para esto, previamente tiene que ir a comprar entradas, las cuales costará de acuerdo a la ubicación en la que desea adquirir.

Si la persona "x" desea ir a PLATINIUM; este estará a un precio elevado, si desea comprar VIP, este estará un precio intermedio y por último la otra opción sería GENERAL, que costará a un precio , por la ubicación que está, en este caso, la último del escenario 

SEGÚN CARACTERÍSTICAS SOCIO ECONÓMICAS

En este caso, está dirigido para un público con alto nivel socio económico. El precio del producto es elevado, dirigiéndose a un solo sector.

Ejemplo: La empresa RENZO COSTA, los cuales ofrece productos con altos precios, por ende, no toda persona lo puede adquirir.

SEGÚN DISCRIMINACIÓN TEMPORAL

El precio cambia según la temporada que se encuentra, ya sea por temporada, día, e incluso hora. Ejemplo: El precio del servicio de estadía en hoteles, no siempre el precio es el mismo, varía si se desea adquirir habitaciones por fin de semanas, o días entre semana. Suelen ofrecer promociones en días particulares.

SEGÚN CARACTERÍSTICAS DEMOGRÁFICAS

Ejemplo:
Los museos, por ejemplo, cobran distintas cantidades por la admisión de estudiantes y personas de la tercera edad

FIJACIÓN DE PRECIOS EN FUNCIÓN AL CICLO DE VIDA

El ciclo de vida no es exactamente igual para todos los productos. Mientras que algunos tienen un lanzamiento durante un corto período, la mayoría de los productos de consumo se mantiene en la etapa de madurez durante años.

las estrategias van cambiando a medida que el producto pasa de una fase a otra.

INTRODUCCIÓN

• Para atraer a los distribuidores y crear inventarios se necesita de mucho dinero.
• Los gastos de promoción para informar a los consumidores del nuevo producto y hacer que lo prueben son muy elevados.
• El mercado no suele estar preparado para refinaciones del producto en esta fase, la compañía y sus escasos competidores producen versiones básicas del producto.
• El precio de lanzamiento demasiado bajo puede ser malo, dado que es indicador de valor bajo.
• Lo importante es maximizar el valor percibido

CRECIMIENTO

• Precios y costos unitarios disminuyen.
• El aumento en el número de competidores origina un incremento en número de puntos de distribución.
• Las empresas mantendrán sus gastos de promoción al mismo nivel o a un nivel un poco más alto.
• Las utilidades aumentan a medida que sus gastos de promoción se distribuyen en un volumen más grande y los costos unitarios de manufactura descienden.
• La empresa utiliza varias estrategias para mantener un crecimiento rápido del mercado.
• Mejora la calidad del producto y agrega nuevas características y modelos de productos.
• Modifica parte de su publicidad de dar conciencia sobre el producto para la convicción de que el producto es bueno y se debe comprarlo.

MADUREZ

• Exceso de capacidad fomenta una mayor competencia.
• Los competidores empiezan a bajar los precios, incrementan su publicidad y promociones de ventas, aumentan sus presupuestos para investigación y desarrollo para lograr mejores  versiones del producto.
• La mayoría de los productos exitosos evolución para cubrir las necesidades cambiantes de los consumidores.
• Buscan nuevos usuarios y segmentos de mercado.
• Estrategia de comunicación creativa.
• Bajar precios.

DECLIVE.

• La disminución de ventas podría ser lenta o rápida.
• Quizás las ventas lleguen a cero o caigan a un nivel bajo en el que se mantengan durante años.
• Las ventas disminuyen por muchas razones ( avances tecnológicos, cambios en los gustos de los consumidores, incremento de competencia ).
• Mantener un producto débil puede ser muy costoso.
• La mala reputación de un producto provocaría desconfianza en los cliente acerca de la empresa y de sus productos.
• Las empresas deben prestar mayor atención a sus productos que están envejeciendo

fuente: http://raulvega.udem.edu.ni/wp-content/uploads/2014/11/CICLO-DE-VIDA-DE-UN-PRODUCTO.pdf 

TIPOS DE ESTRATEGIAS DE PRECIOS

ESTRATEGIAS DIFERENCIALES

Se vende el mismo producto o marca a precios diferentes según las características de los consumidores, se trata en definitiva de una discriminación de precios.

1. Estrategia de precios fijos o variables: Un precio fijo supone que el producto se vende al mismo precio y con las mismas condiciones de venta a todos los clientes. Se aplican con independencia de las características del consumidor. En el  precio variable, el precio es objeto de negociación en cada transacción. Este procedimiento es habitual en la compra de productos de precio elevado, como viviendas.
2. Descuentos por cantidad. Precios no lineales: Es una reducción en el precio unitario ofrecida al comprador de un producto que adquiere una cantidad superior a la normal, se aplica un precio no lineal.
3. Descuento por pronto pago: Bonificación en el precio efectuada al comprador que paga al contado o al cabo de pocos días.
4. Aplazamiento del pago: Diferimiento total o parcial del pago del importe de una compraventa durante un periodo establecido, con uno o varios vencimientos y estableciendo o no un recargo por intereses sobre el importe aplazado
5. Descuentos aleatorios (ofertas): Consiste en realizar una reducción del precio en tiempos o lugares determinados sin que el comprador tenga un conocimiento previo del momento en el que se va a producir. La finalidad es atraer nuevos clientes y que los beneficios que éstos aporten superen los gastos de la promoción y la pérdida por las ventas efectuadas a los clientes habituales que hubieran pagado el precio normal.
6. Descuentos periódicos (rebajas): A diferencia de las ofertas, estas son conocidas con anterioridad por el consumidor. La finalidad es atraer a clientes con distinta elasticidad de demanda. Los que compran en periodo normal tienen una demanda mas inelástica y están dispuestos a pagar mayor precio, los que compran en periodos de rebajas, en cambio, son mas sensibles al precio.
7. Descuentos en segundo mercado: Son reducciones de precio que no afectan a la totalidad de los consumidores, si no solo a aquellos que cumplen unas determinadas condiciones, estos consumidores son denominados “segundo mercado”. Supone claramente una discriminación de precios por características demográficas o socioeconómicas. En el segundo mercado se fija un precio menor que el mercado principal, a veces incluso inferior al coste total y cubre solo la totalidad de los costes variables y parte de los fijos. Se supone que el segundo mercado no compraría el producto de no tener la posibilidad de hacerlo a este bajo precio, y el primer mercado no tiene la posibilidad de pasarse al segundo
8. Precios de profesionales: Algunos profesionales como médicos, abogados... aplican precios estandarizados por servicios específicos con independencia del tiempo que tarden en prestarlos.
9. Precios éticos: En determinadas situaciones, los profesionales pueden aplicar precios distintos según el fin social del bien vendido o del servicio prestado, por ejemplo un medicamento esencial para la curación de una enfermedad se puede vender por debajo del precio que estarían dispuestas a pagar algunas personas

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

• Precios primados: marcas con imagen de calidad, delante de los competidores continúan manteniendo los precios de prestigio.
• Precios descontados: fabricantes de productos de baja cualidad se tienen que centrar en precios descontados
• Venta a pérdida: consiste en fijar un precio inferior al coste de fabricación o compra. Se utiliza para expulsar a competidores. 

ESTRATEGIAS DE PRECIOS PSICOLÓGICOSHacen referencia a los factores emocionales y afectivos que intervienen en la adquisición de los productos:

• Precios de prestigio: Consiguen una imagen de prestigio y calidad de la marca
• Precios de referencia: Precios estándar que el consumidor compara con otros
• Precios redondeados: Dan la sensación de un cierto prestigio y calidad
• Precios nones: Se asocian a un precio menor, ofertas, promociones…(1,99)

ESTRATEGIAS DE PRECIOS PARA LÍNEAS DE PRODUCTOS

Cuando una empresa comercializa múltiples productos, tiene que considerar la fijación de precios desde una perspectiva global:

• Estrategia de líder de perdidas: consiste en mantener algún producto a precio reducido (aunque no tenga beneficios) porque sirve de reclamo para compradores.
• Estrategia de perdidas por paquetes: productos complementarios que se consumen de manera conjunta. Se puede fijar un precio por paquete más barato que por separado.
• Estrategia de precios por productos cautivos: se estimula la venta del producto principal mediante regalos o reducción de precios. Un ejemplo muy típico son los álbumes de cromos gratis.
• Estrategia de precios en dos partes: habitualmente se usa en servicios los cuales tienen una parte fija (para acceder) y otra variable según los servicios que se contraten.

ESTRATEGIAS DE PRECIOS PARA NUEVOS PRODUCTOS

Hay dos estrategias para productos nuevos, depende de los objetivos que ser persiga con este producto, cuota de mercado o margen de beneficios:

• Estrategia de descremación: en esta estrategia se fija un precio elevado de entrada para productos nuevos. De esta manera se pretende alcanzar un alto margen de beneficios.
• Estrategia de penetración: con esta estrategia se fijan precios iniciales reducidos para atraer al máximo número de compradores posible. Mediante esta estrategia conseguiremos aumentar la cuota de mercado de la empresa. En este caso:
  • El producto no es una autentica innovación
  • La demanda es sensible al precio
  • Hay economías de escala

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FIJACIÓN DE PRECIOS

Antes de saber cual es el precio que se le destina al producto o servicio se debe saber cual es el mercado meta a quien le ofreceremos este, al igual que cuidar el posicionamiento de la marca que se representa y de ahí partir para utilizar la mezcla de mercadotecnia.

OBJETIVOS DE LA EMPRESA

Supervivencia: ellos se preocupan por el exceso de la capacidad, la intensa competencia o los deseos cambiantes de los consumidores. Para que una planta este en funcionamiento, debe determinar los precios bajos para asi poder incrementar su demanda.

Incremento al máximo de utilidades: primeramente estipulan la demanda y los costos de los precios. Es decir para realizar esto es importante tomar en cuenta seleccionar un buen precio para incrementar los ingresos financieros y de ahí se hace que fluya el dinero a lo destinado.

Liderazgo en la participación de mercado: las empresas siempre hacen todo lo posible para poder mantener los precios más bajos y así poder atraer más clientes.

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Liderazgo en la calidad del producto: depende de la calidad el precio que se le da al producto, mientras mas calidad tenga más elevado es el costo del producto

COSTOS

Determinan el nivel de precios que la compañía puede cobrar por sus productos. Cobrar un precio que cubra todos sus costos de producción, distribución y venta del producto y que deje un margen de utilidades justo por su esfuerzo y riesgo.

Muchas compañías trabajan para convertirse en las productoras de costos más bajos en sus industrias. Las compañías con costos bajos pueden determinar precios bajos, lo que da como resultado más ventas y mayores utilidades.

Fijos y Variables. 

·             Costos fijos: También conocidos por gastos generales. Son aquellos que no varían con los niveles de producción o de venta.

·         Costos variables: Varían directamente con el nivel de producción. Se llaman costos variables debido a que su total varía según el número de unidades producidas.

·    Costos totales: son la suma de los costos fijos y variables para cualquier nivel determinado de producción.

ELASTICIDAD DE LA DEMANDA

Elasticidad del precio de demanda. Una medida de la sensibilidad a la demanda de precio. Los mercadologos también necesitan conocer la elasticidad del precio. Si la demanda no cambia con una pequeña variación del precio decimos que es inelástica. Si la demanda cambia mucho, afirmamos que es elástica.

VALOR DEL PRODUCTO ANTE LOS CLIENTES

El consumidor es quien decide si el precio de un producto es el correcto cuando los consumidores compran un producto, intercambian algo de valor (el precio), para obtener algo de valor (los beneficio de poseer el producto o utilizarlo). La determinación de precios efectiva implica comprender que tanto valor asigna los clientes a los beneficios que reciben del producto. Si los clientes perciben que el precio es mayor que el valor del producto no compraran el producto. Si los consumidores perciben que el precio es inferior al precio del producto lo compran, pero el vendedor pierde oportunidades de obtener utilidad

COMPETENCIA

Un consumidor evalúa el precio y el valor que le ofrece, con los precios y los valores de otros productos similares. También para poder seleccionar un excelente precio se debe tomar en cuenta el precio y la calidad que ofreces tu y la competencia, y de ahí utilizarlos como un punto de partida para determinar el precio adecuado para nuestro productos

INTRODUCCIÓN

EL PRECIO

El precio es una variable del marketing que viene a sintetizar, en gran número de casos, la política comercial de la empresa. Por un lado, tenemos las necesidades del mercado, fijadas en un producto, con unos atributos determinados; por otro, tenemos el proceso de producción, con los consiguientes costes y objetivos de rentabilidad fijados. Por eso deberá ser la empresa la encargada, en principio, de fijar el precio que considere más adecuado.

Para el cliente potencial, el valor del producto se manifiesta en términos objetivos y subjetivos, ya que tiene una escala muy particular a la hora de computar los diferentes atributos de los que está compuesto, de ahí la denominación de caro o barato que les da. Sin embargo, para la empresa el precio es un elemento muy importante dentro de su estrategia de marketing mix, junto con el producto, la distribución y la promoción.

Por tanto, podemos definir el precio como la estimación cuantitativa que se efectúa sobre un producto y que, traducido a unidades monetarias, expresa la aceptación o no del consumidor hacia el conjunto de atributos de dicho producto, atendiendo a la capacidad para satisfacer necesidades.